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干燥剂行业何去何从?


要恶性竞争还是要质量?
-----------TOPSORB给国内干燥剂同行的一封公开信

国内干燥剂行业正进入恶性竞争的状况

       作为一个显而易见的事实,当前国内干燥剂行业,正进入恶性竞争的状况。整个行业利润越来越低,干燥剂产品质量水平也在下降,形势堪忧。

 

       1.同行死掐: 不少干燥剂厂商同质化竞争严重,除了“产品简单抄袭+价格战+给客户回扣(私下给采购人员行贿)”等,好像没有其他的策略。如果不打价格战,不给回扣,好像反倒不正常了。有些同行在同一个客户上死掐,誓言把对方打死,结果杀敌一千,自损八百。



       2.原料质量下降: 由于利润下降和客户拖欠货款,干燥剂包装厂商对干燥剂原料厂商在价格上进行挤压和货款拖欠,致使相当一部分原料厂商一味追求降低成本,缺乏改进质量和工艺的动力。比如干燥剂原料之一活性矿物,目前整个行业活矿的平均吸湿能力和质量水准远低于2008年以前,其原因就在于活矿生产商在原矿凹凸棒粉选料时把关不严,甚至主动以次充好,有一定规模的大厂尚且如此,没有实力的小厂更加跟风。干燥剂包装厂家指责活矿厂商质量太差,后者抱怨前者“又想马儿跑,又想马儿不吃草”。

       3.质量不检测: 由于国内干燥剂产品的最终用户(如工业品、服装、电子产品等各行业用户),对干燥剂了解不足,缺乏专业检测设备来鉴别干燥剂质量,很多干燥剂包装厂商和原料厂商都心存侥幸,连他们自己都没有基本的检测设备,如测试吸收率的恒温恒湿箱和测量水分的水分测定仪,对进料都不做检测,毫无质量控制可言,就以专业厂家自居,对用户信誓旦旦。

       须知干燥剂的产品本质是通过吸湿防潮功能,来保护客户产品的质量。如果
干燥剂自身的质量就有问题,怎么能保证客户产品的质量呢?

       客户产品的价值,往往是干燥剂价值的成千上万倍。客户花了钱,却买不到可靠的质量,其结果一是损失巨大,二是干燥剂厂家失去客户的信任,客户前面做,后面丢。在这种情况下,客户是受害者,干燥剂厂家是失败者,只有私下收受回扣的采购人员中饱私囊。

另一条道路:以质量和服务求生存、谋发展

       当人群中只有一个人踮起脚尖张望时,这个人是占了便宜,当所有的人都踮起脚尖张望的时候,其效果是大家都徒劳无功。抓到机会的一定是另辟蹊径的人。
       若干年前,当万科宣布“追求阳光下的利润”“决不行贿”时,语惊四座,听众一片哗然,没人相信。万科却坚持以此为天条,在“专业化”道路上持之以恒,以质量、服务、品牌取胜,结果成就了房地产行业最大的企业。
       TOPSORB坚信“决不行贿”不是一种清高,而是一种力量。虽然在短期之内要丧失一些订单和客户,经历一些困难,但这样也逼迫TOPSORB以可靠的质量、优质的服务、多样化的产品设计、持续的品牌建设来生存立足,并以此壮大。
       TOPSORB以其自身的实践证明了可以不依赖上述不正当手段,确实有一条更为健康、更有尊严、更对客户负责任的可持续发展的的道路,那就是以质量和服务求生存、谋发展
       TOPSORB是以开拓国际市场开始的。一是以干燥剂原料(包括蒙脱石、活性矿物)出口供应美、日、德及其他各国的干燥剂包装厂家;二是以干燥剂包装成品出口供应国际市场上的经销商和代理商。无论是国际干燥剂厂家还是代理商,他们都从事干燥剂行业多年,拥有完善的质量检测设备和严格的质量管理体系,讲究规范,注重细节。可以说,TOPSORB是以国际客户为师,在国际客户的高要求下成长起来的,通过质量和服务建立起客户的认知和信任,并进而建立长久的合作关系。
       时至今日,TOPSORB产品已经出口20个多个国家。TOPSORB先难后易,先国际市场,再国内市场,以质量和服务开路,也赢得越来越多国内客户的认可,采购订单与日俱增。不仅如此,TOPSORB成为众多跨国公司指定的干燥剂供应商。

看看国际上干燥剂品牌企业是怎么做的?

       TOPSORB与国际上众多知名的干燥剂品牌企业有不同形式的合作。因为合作关系,TOPSORB管理人员多次走访和现场考察多家国际干燥剂品牌企业,包括最为先进的日本、德国、美国的工厂,屡屡惊诧于同样是在干燥剂行业,国内和国际厂商在观念和运作方式上存在着的巨大差异。比如:
       对比1:国内干燥剂企业在销售规模还非常小的时候,就倾向搞一个大面积的厂房,以显示排场和实力;国际干燥剂企业注重空间利用率,注重厂房单位面积产值和单人产值,注重挖掘现有工厂设施潜力。
       对比2:国内干燥剂企业主要通过备大量的存货以防不时之需,采购原材料有很大的随意性;国际干燥剂企业重视周转效率,重视与客户沟通获得较为精确的采购计划信息,严格控制库存,注重提前计划;
       对比3国内干燥剂企业生产管理非常粗放,现场杂乱,浪费和无效搬运严重;国际干燥剂企业将5S管理、可视化管理,无尘车间等练成了日常的基本功。
       对比4国内干燥剂企业喜欢买好车体现实力,但主要的生产设备包装机喜欢买便宜的,能用就行,故障率高,在实验室设备方面购置就更加吝啬了;国际干燥剂企业开什么车比较随意,但在生产机器设备、实验室设备很讲究,愿意做大的投资。
       对比5国内干燥剂企业极少对员工和工人培训,员工人数较多,但工种单一,薪水较低,人员流动性大;国际干燥剂企业重视对员工和工人的培训,重视一专多能,精简人员数量,薪水较高,人员较为稳定。
       对比6国内干燥剂企业喜欢拉关系,给客户回扣,以此获取业务机会;国际干燥剂企业重视市场推广和品牌建设,经常参加展会。
       对比7 国内干燥剂企业常喊质量口号,但执行乏力,管理者在关键问题上常为自己找借口,自己先妥协;国际干燥剂企业视质量和信誉为生命,对细节执着到底,注重从上到下全员质量意识教育。
       对比8国内干燥剂企业喜欢什么市场都做,产品规格众多,资源配置分散;国际干燥剂企业有鲜明的市场定位和采用差异化战略,专注将细分市场做好做强;
。。。。。。

 

我们总是抱怨行业环境不好,利润越来越低,却没有深入反省自身管理存在的问题。
要知道每一个观念的转变,每一次管理水平的提升,都孕育着降低成本、改善利润的机会。
有没有想过,日本、美国、德国的人工成本是中国的8倍~10倍,厂房、办公场地等多项经营成本也远比中国高,还能把公司做那么大。我们国内干燥剂行业有几家真正做得很大的企业?

TOPSORB对国内干燥剂同行的倡议

       TOPSORB作为干燥剂行业的一分子,对于目前行业状况感觉忧虑,在此对国内同行提出以下几点倡议:
       1. 着眼长远,加强自律,坚守质量底线。不要认为用户没有检测工具就心怀侥幸。永远不要低估客户的智商;
       2. 在同行比较时,要向好的看,不要向差的看。如果您对国内的同行谁都不服气,那您向国际上最好的干燥剂企业看齐行不行?只有这样,才能看到问题和差距,才能沉下心来把事情做好;
       3.对同行保持适度的宽容,比质量、比服务、比创新、比品牌,良性竞争。不要将价格战和给回扣作为唯一的法宝。干燥剂市场如此分散,永远不可能垄断,没有哪家能吃完所有的饼。
       4. 不要过份挤压干燥剂原料供应商,视他为合作伙伴,让他有利润空间,有积极性有动力改进质量,帮助他一起改进质量。
       5. 转变观念,向管理要效益,通过创新创造机会,以服务赢取客户忠诚度。与国际上的干燥剂企业相比,我们还有太多可做的事情。

 

TOPSORB是以质量取胜的身体力行者

       1.TOPSORB确保干燥剂原料供应商对于质量改进的努力能获得利润上的回报,以高于同行的有吸引力的价格收购更高质量的干燥剂原料,并保证决不拖欠原料供应商货款,保证其合理的现金流; TOPSORB要求原料供应商签订质量保证协议;
       2.TOPSORB对于每一批干燥剂原料,在供应商发货离厂之前,先要求供应商随机抽样快递寄给TOPSORB检测,经第一次初检合格才准离厂发出;原料到达TOPSORB工厂入库,在生产之前进行第二次抽样检测,检测合格才能开始生产;
       3.TOPSORB欢迎每一个客户针对其订单索取相应批次的进料检测报告;
       4.TOPSORB欢迎每一个客户来函来电索取美军标MIL-3464E,中国军标GJB2714-96,JIS日本工业标准等质量标准文件,并可提供详细解说,以提升客户对干燥剂质量的认识,并欢迎客户监督;
       5.TOPSORB愿意与每一个客户,无论其采购量大小,签订质量保证协议,以保护客户利益。

国内干燥剂行业的同行们,让我们立足长远,共同努力,扭转不正之风,将整个干燥剂行业推入一个以质取胜的时代!
质量沦丧,会导致行业信用崩溃;唯有以质取胜,才能多赢!因为大家好,才是真的好!



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TopSorb给国内干燥剂同行的一封公开信

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